このページの結論
SaaS営業は「IS（入口）→FS（刈り取り）→マネジメント／CS」の分業（The Model）で成り立ち、職種をまたぐほど年収が上がります。未経験の入口はインサイドセールスが王道。年収はISで400〜700万円、FSで600〜1,000万円超、マネジメントで800〜1,500万円が目安です。
- IS・FS・CSの違いがよく分からない
- どの職種から始めれば年収を伸ばせるのか知りたい
- 未経験でも狙えるSaaS営業の職種を知りたい
- The Model型の組織でどんなキャリアを描けるのか不安
The Modelとは｜営業を4機能に分業する体制
結論：The Modelは、営業プロセスを「マーケ→IS→FS→CS」の4機能に分業し、各役割が専門特化する仕組みです。
従来の「一人で全工程」を、見込み客の獲得（マーケティング）、育成・商談化（インサイドセールス）、提案・受注（フィールドセールス）、契約後の活用支援・継続（カスタマーサクセス）に分け、各機能が連携して成果を最大化します。サブスクリプション型で「継続利用」が収益の核になるSaaSと相性が良く、多くのSaaS企業が採用しています。
4職種の違い早見表
結論：入口はIS、刈り取りはFS、継続はCS、流入はマーケ。担当する顧客フェーズが違います。
| 職種 | 担当フェーズ | 主な業務 | 働き方 | 年収目安 |
|---|---|---|---|---|
| マーケティング | 認知〜リード獲得 | 集客・リード創出・ナーチャリング | 非対面中心 | 450〜1,000万円 |
| インサイドセールス(IS) SDR/BDR | リード育成〜商談化 | 電話・メール・オンラインで見込み客を育成し商談を創出 | 非対面・リモート可 | 400〜700万円 |
| フィールドセールス(FS) AE | 商談〜受注 | 提案・デモ・クロージング。大型商談ほど高単価 | 商談中心 | 600〜1,000万円超 |
| カスタマーサクセス(CS) | 契約後〜継続・拡大 | 導入支援・活用促進・解約防止・アップセル | 非対面中心 | 400〜850万円 |
職種別の年収レンジ
結論：年収は職種とポジション（メンバー／リーダー／マネージャー）で大きく変わり、同じ社内でも200万円以上の差が出ます。
SaaS業界の平均年収は約600〜700万円とされ、全業種平均（約460万円）より高水準です。営業職は成果（KPI）次第でインセンティブが上振れし、外資系のトップセールスでは1,500万円超のケースもあります。年収の詳しい上げ方は IT営業の年収相場と上げ方 で解説しています。
キャリアパスの描き方
結論：王道は「IS→FS→マネジメント」。職種をまたぐほど市場価値と年収が上がります。
① 縦に伸ばす：IS → FS → 営業マネジメント
入口のISで商談創出の型を身につけ、FSで受注・大型商談を経験、その後チームを率いるマネジメントへ。最も年収レンジが伸びる王道ルートです。
② 横に広げる：FS/IS → カスタマーサクセス → CSマネージャー
顧客の継続・拡大に強みを持ちたい人向け。リテンションがSaaSの収益の鍵のため、CS経験者の需要は伸びています。
③ 専門に深める：RevOps・セールスイネーブルメント・事業企画
営業の仕組み化・データ活用へ進む道。営業経験を土台に、組織全体の生産性を設計する役割で希少価値が高まります。
職種別に向いている人
結論：IS＝粘り強く対話できる人、FS＝提案・クロージングが得意な人、CS＝顧客の成功に伴走できる人。
| 職種 | 向いている人 | 未経験での狙いやすさ |
|---|---|---|
| インサイドセールス | ヒアリング力が高い／粘り強い／データで改善できる | ◎ 入口として最有力 |
| フィールドセールス | 提案・交渉が得意／課題解決型／成果志向 | ○ 営業経験があると有利 |
| カスタマーサクセス | 伴走・関係構築が得意／先回りの提案ができる | ○ CS・サポート経験が活きる |
未経験からの具体的な進め方は 未経験からSaaS・IT営業に転職する方法 を参照してください。